銀保渠道已成爲各大險企的必爭之地！在個險渠道改革未見成效的當下，銀保渠道被保險公司寄予厚望。事實上，該渠道已成爲險企保費快速增長的功臣。在此過程中，資本雄厚的保險公司可通過參股的方式與銀行產生勾連，在實現投資收益的同時，還能進行渠道建設，可謂一舉兩得。銀行系保險有其天然優勢。而對於中小險企來說，只能通過打價格戰來“競爭上崗”以獲得銀行的青睞，這也導致了本就供血不足的中小險企加大了經營成本。
近幾年是銀保渠道的高光時刻。
上半年，保險公司保費規模普遍大漲，銀保渠道功不可沒。其中，中國人保、中國太保銀保渠道新業務價值增幅甚至超過300%。
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該渠道重回險企視野，一方面是代理人數的持續下滑，個險渠道改革未見曙光；另一方面，代銷保險產品已成爲銀行提升中收業務的重要來源。
在此背景下，保險公司爭先與銀行合作。其中，銀行系保險有其天然的渠道優勢，資本雄厚的險企參股銀行，而中小險企選擇將資金直接用於渠道建設。
從結果來看，實力雄厚者在獲得投資收益的同時，也能與銀行在業務上有合作；實力不足的中小險企則是通過高費率來吸引銀行，而這也使得強者愈強，弱者愈弱。
銀保渠道重回C位
“把握住渠道就掌握了市場”被險企視爲信條。
銀保渠道又重新成爲險企眼中的心頭好。今年上半年，保險公司的保費規模普遍大漲。根據國家金融監督管理總局發佈的數據，2023年上半年，保險公司原保險保費收入3.2萬億元，同比增長12.5%。其中人身險業原保險保費收入同比增速達到13.38%，大幅扭轉延續了三年的增長頹勢；財產險行業同比增長9.75%。
細究險企保費快速增長的原因，銀保渠道是最大的功臣。
業內交流數據顯示，2023年前4月，人身險公司原保費收入約1.8萬億元，同比增長9.8%。分渠道看，個險渠道保費收入8612億元，同比增長2.79%；銀保渠道保費收入約7690億元，同比增長18.84%。
聚焦到單個的險企，其中中國人壽尤爲突出。根據去半年報，截至今年6月末，其保費收入達到4701.15億元，同比上升6.9%，創歷史同期新高，保費規模穩居行業首位。銀保渠道總保費達620.66億元，同比增長45.7%，尤爲顯眼。
中國人壽副總裁白凱表示，保費快速增長的原因之一就是今年以來銀保渠道在銀行、客戶和保險公司各方多因素作用下實現了期交業務的快速增長，市場本身需求很旺盛。
其他險企與國壽如出一轍。
其中顯示，在今年上半年，中國人保、中國太保、中國平安、新華保險四家公司銀保渠道新業務價值增幅分別爲 331.1%、305.0%、174.7%、202.6%，均實現快速增長。
工欲善其事必先利其器，銀保渠道沉寂多年後“逆襲”一方面是大勢所趨，另一方面各大險企不遺餘力的利用技術讓該渠道發揮最大的作用。
比如大家人壽從2019年就開始啓動銀保業務的轉型；中國人壽的近幾年持續推進的“一體多元”建設；中國平安在2021年的整體壽險改革的進程中啓動了銀保渠道改革……
銀保渠道崛起的背後
價值決定變化，銀保渠道重回險企視野與保險行業近幾年的變化不無關係。
這要從2019年說起，當年3月份銀保監會下發《關於開展保險專業中介機構從業人員執業登記數據清核工作的通知》，其中旗幟鮮明的指出，要求中介機構從人員清虛、隸屬歸位、信息補全、加強維護四方面進行自查和整頓。
而這也意味着，保險行業此前依賴於粗放式人海戰術以獲得保費快速增長的已成爲歷史。
此後，各大保險公司削減代理人數量。
原銀保監會數據顯示，2020年年底，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的代理制銷售人員共有842.8萬人，2021年年底爲590.7萬人。到2022年年底，根據業內交流的數據顯示，保險代理人數量不足300萬。
這在6大上市險企上尤爲明顯。據悉，截至2022年年底，6大上市險企壽險板塊保險代理人規模減少約82.74萬人，較2021年減少三成。
“清虛”的同時，“增優”被頻頻被提及，各大險企更是各顯其招來搶奪人才。
不過，目前來看顯然尚未見成效。整體來看，險企通過個險渠道獲得的保費收入相比較銀保渠道，極爲黯然。
與此同時，險企另一重要合作伙伴—銀行，在息差收緊的背景下不得不向輕資本轉型。由此，提升中間業務成爲首選。
Wind數據統計，今年上半年，A股上市銀行的手續費及佣金淨收入較去年同期下降3.61%。同時，中收在總營業收入的佔比也從2022年的15.33%降至15.30%。
其中，代銷保險業務收入同比增長明顯，正在成爲銀行中收業務的支撐之一。
也就是說，銀行方面需要通過代銷保險來提升中收收入；而對於保險公司來說，個險渠道改革未見成效的當下，通過銀行的渠道銷售保險產品亦是優解之一。二者可謂是雙向奔赴。
國聯證券也在研報稱，隨着個險渠道過往的“人海戰術”不再奏效，保險公司也在積極尋求多元化的渠道發展，而銀保渠道天然具備客戶基礎更廣、銷售場景更多元等優勢。因此，在個險渠道改革的背景下，保險公司積極發力銀保渠道，加強與銀行的合作。
事實上，險企與銀行的聯動在近幾年尤爲明顯。
比如，工商銀行此前聯合重點合作保險公司開展了“固保”計劃活動；太平洋保險與招商銀行共同推出的“刷刷保·百萬醫療險”；浦發銀行聯合太保產險創新推出“保險+期權”……
加劇險企的馬太效應
在“得銀保者得天下”的當下，銀保渠道成爲兵家必爭之地。
不過，根據相關規定，商業銀行的每個網點在同一會計年度內不得與超過3家保險公司（以單獨法人機構爲計算單位）開展保險業務合作。
也就是說，保險公司需要“競爭山崗”。
大家人壽張保軍如此描述，受銀保渠道價值創造能力修復、個險渠道發展受阻等多種因素影響，傳統大公司紛紛迴歸銀保，銀行系公司持續發力，甚至一些外資公司也開始進入銀保市場。各家保險公司或整合對公資源或提高產品端客戶利益和銷售費用水平或依託與銀行間的股權連接關係，不斷加大對於銀保渠道的戰略投入。
規模較大的公司選擇通過參股的方式與銀行產生聯繫。
廣爲人知的廣發銀行和平安銀行大股東爲險企，招商銀行、浦發銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行、興業銀行、浙商銀行的股東隊列中，也出現了保險公司或保險產品資金的名字。
銀行的投資價值是險企看重的因素之一，與此同時，險企也有業務上的考量。與銀行在股權上有勾連，這有利於建設銀保渠道。業內人士表示，銀行，特別是全國性銀行具有海量的用戶，可以促進保險公司產品的銷售，保險公司也可以與銀行合作針對性地進行產品研發。
值得一提的是，選擇直接與銀行在股權有關聯，這需要強大的資金。而對於中小險企來說，自身供血能力不足，因此更願意將錢投入到渠道建設上。這也使得銀保渠道費用率的持續攀升。
根據業內平均水平，以近年銀保渠道最重要的增額終身壽險產品爲例，躉交費率爲4%，3年、5年、10年和20年期交的手續費率分別爲首年保費的13%、19%、25%以及30%。根據澎湃新聞，一些保費規模龐大的銀行，部分區域和產品的手續費率甚至高達50%。這也導致了中小險企經營成本直線上升。
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通過價格戰來建設渠道並非長久之計，打鐵還需自身硬，產品與服務的升級創新纔是生存之道。
責任編輯 | 李明慶
